上海银行副行长汪明解析资管“进化”密码：赢在起跑线 要从资产
发布时间:2019-04-08 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次金融业供给侧结构性改革被提升至前所未有的高度。根据“深化金融供给侧结构性改革必须贯彻落实新发展理念，强化金融服务功能，找准金融服务重点，以服务实体经济、服务人民生活为本”的目标与要求，各项改革举措也将顺次推出。可以预见，中国金融业将深刻变革，无论是从监管导向、市场格局，还是从产品与服务体系、金融创新等都会发生重大变化。
本报今起推出以“供给侧结构性改革 金融业在行动”为主题的系列报道，以金融业高管访谈与机构实践结合的方式，汲取业界的思想精华和有益探索，以期对大家有所启迪。
2019年是资管新规过渡期的“中考”之年，也是银行理财子公司的蓄势启动之年。资管变局扑面而来，令人振奋的各方角力已暗流涌动。正在陆续入场的银行系资管，不仅要在市场份额上群雄逐鹿，更将开启从同质化到差异化的业务“进化”之路。
同样在今年，金融业供给侧结构性改革被提升到了前所未有的高度。坚持以市场需求为导向，积极开发个性化、差异化、定制化金融产品——金融供给侧结构性改革目标与要求的标尺已定。这也是为商业银行的转型发展指明了方向。
上海银行这些年的发展，勾勒出了一条“精而美、专而优”的城商行转型路径。在上海银行副行长、上银基金董事长汪明看来，过去靠几个产品闯天下的时代已经结束，剧烈变化的内外部环境，让银行资管投资管理模式转型有着现实的必要性与紧迫性。
“每家银行都应基于自身的资源禀赋和风险偏好来选择差异化定位和特色化发展模式。”汪明在接受上证报专访时直言，面对挑战，上海银行将深化以客户为中心的理念，补齐短板，从资产和产品两端探索转型路径，最后构建起资管业务持续发展的“护城河”。
抛弃同质化要从两端发力
“75后”的汪明，大学一毕业就进了上海银行，当属“少壮派”高管。二十多年来，他不仅亲历了上海银行的成长轨迹，也见证了银行业的一路变革。
在利率市场化改革初步完成之前，商业银行的生存环境相对比较优越，因为有“利差保护”，银行业大多是规模驱动盈利的“外延式”发展，同质化较为严重。在刚性兑付机制下，银行理财产品具有类存款属性，发挥着银行存款替代功能，进而导致银行始终缺乏资管转型的根本动力。
但随着资管领域政策环境、市场环境、行业环境的高速转变，相对单一的产品、投资模式和简单的理念思维已成为银行资管进一步发展的桎梏。银行理财投资模式必须经历根本性的调整才能适应未来的大资管格局，进而带动整个银行资管转型进程的加速。
“口号容易喊，真到实操层面却并不容易。”汪明坦言，传统商业银行以产品为中心的理念已经根深蒂固几十年了，银行内部的经营、管理体制也是围绕此而建。所以，在他看来，银行探索资管转型路径的前提是理念的转变，即由过去“以产品为中心”转向“以客户为中心”，核心是由同质化转向差异化。
抛弃同质化，需要从产品、资产两端同时发力。体现在产品端，需从“供给定需求”转向“需求定供给”，即以客户需求作为产品创设的出发点。关于这一点，汪明从近年来互联网金融主动研究客户的痛点、体验和类别等创新上大受启发。“怎么给客户画像，怎么把适合的产品更有效地推给客户，怎么给客户带来更加便捷的体验，这种高度聚焦客户的服务理念，正是传统金融机构当下需要突破的。”
上海银行已经走在了前面。据汪明介绍，该行正在加强客户分类管理，并在此基础上综合分析客户风险偏好、收益要求、投资习惯，提高产品创设的精准程度；另外，在便捷性上，为产品赋予转让、交易、支付等差异化功能，提升产品竞争力；同时强化渠道优势，有效借助互联网平台、大数据技术，提高产品销售能力。
产品分类后，资产端如何围绕产品端不同客户的需求进行合理配置、提供综合化的资产配置方案，亦同等重要。在消除多层嵌套、同业回归本位、金融回归本源的过程中，资产配置的压力之大不言而喻。“既要管得住风险，又要实现一定的收益，各类资管机构对合意资产的获取能力是未来决胜的关键。”汪明道出了当下严峻的现实。
他的观点是，在资产端，银行资管可以充分发挥自身特色，通过与公司业务加强联动合作，锁定长期目标客群；围绕客户衍生需求，研发创设债务融资、权益融资、流动性管理等工具，为不同客户提供差异化融资服务。同时，在与公司业务协同中，进一步增强风险把控优势，形成稳健的合意资产获取能力。
“起跑线”上的竞争砝码
传统商业银行理财业务的主要竞争对手是银行同业，而过渡期之后，银行资管将直面其他强劲竞争者。银行资管取胜的关键在哪里？
所谓“资产管理”，自然是先有“资产”，再有“管理”。“中国的金融资产到底集中在哪里？绝大部分都在银行。”一位资管业人士一语中的。
汪明坦言，论银行资管，传统母行的确有客户和资金这两大比较优势，这也是银行在资管“起跑线”上取胜的竞争砝码。
“因为账户结算关系，买银行理财产品的个人客户，多是原来在银行柜台买储蓄和国债的零售客户，而公司客户也是与银行保持多年信贷关系的老客户。”他坚信，无论是个人客户还是公司客户，他们与银行这种天然的高黏度联系，是其他非银行金融机构所不具备的。
但他并不讳言，来自其他资管机构的“抢客”压力。他笑着说，银行逐渐醒悟过来了，我们正在着手反抢，根据不同客户的需求，一站式配置相应的理财产品。以前靠一两个收益率高的产品包打天下，现在这种好日子没有了。
汪明将如何争取客户划分了四个维度。一是，客户能在商业银行做哪些业务？二是，客户在上海银行做了哪些业务？三是，客户到其他银行或其他金融机构做了哪些业务？四是，下一步能去抢回哪些客户和业务？“将客户分类后，我们明显感受到了，个人客户对资产配置差异化需求之强烈。”