拥有300亩菜地、帮助390个贫困户、扛过新冠疫情，我是新发地“西红柿大王”
发布时间:2020-12-16 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次
12月的北京新发地，远不如往年热闹。
下午2点多，已不见往日卸车的繁忙、抢路引发的争吵、竞价的喧闹……几十只麻雀飞到空场上，埋头寻找一番，又慵懒地、集体飞去。
唯一不变的是，新发地的商户还在市场中忙碌着，卸货、装货。在他们的脸上，似乎又看不出这里曾经经历过一次疫情爆发。
生活总要继续，人们的餐桌依然需要来自新发地的新鲜蔬菜、水果、蛋肉。
这些看起来习以为常生活日常和秩序，背后总有上千个新发地商户的默默努力和支撑。
本期显微故事讲述的是发生在新发地商户赵士刚身上的故事：
赵士刚在新发地经营了20多年，是市场里有名的“西红柿大王”。
除了给家乐福、物美、永辉等超市供货，赵士刚还在山西大同建立了扶贫基地建设西红柿大棚，解决了当地近400户贫苦户的生计问题。
但疫情爆发后，赵士刚等商户的资金急剧紧张。货出不去、钱周转不开，直接影响着这些小微企业及其背后成千上万人的就业问题。
好在，度小满金融为新发地商户量身定制了一个产品，一批信誉好的商户获得了融资服务，赵士刚也在其中，成功拿到极低息贷款（日利率万分之一）。
采访赵士刚时，他刚从天津开车回京。拿到贷款，赵士刚得以进一步继续自己的生意——在山西的扶贫项目扩建大棚。
随着生活日渐富裕，赵士刚式的传奇正渐行渐远，引人深思：
一方面，如何将上一代的奋斗精神传承下去？
另一方面，该怎样帮助他们实现更大的梦想？
以下是关于赵士刚的真实故事：
文 | 唐山
编辑 | 卓然
1
新发地
梦破碎的地方，也是“西红柿大王”逆袭人生的起点
2000年，28岁的赵士刚带着妻子和2岁的孩子，怀揣着5万元钱，从黑龙江来到北京新发地讨生活。
没想到，创业的第一站就遭遇了人生中最大的危机。
在来北京之前，赵士刚曾在黑龙江双鸭山的生产建设兵团工作。
那里有编制，工作稳定而安逸，年轻有为的他还被领导推荐为代培生，上了黑龙江农垦大学。
“我所在的农场有2万人，只有2个推荐名额，领导就给我留了一个”，赵士刚说。
或许是开篇顺利，也或许是双鸭山太小安放不了一个年轻人的梦想，当同村人怂恿他一同前往北京“淘金”，做海鲜生意，他没想太多就答应了。
海鲜对赵士刚来说，是个完全陌生的领域。“在小地方呆久了，也相信同伴的淳朴”，一开始合伙人说啥，赵士刚就跟着做啥。
他们跟着从广西北海进货、再运到北京新发地销售，却没意识到其实北京人并不怎么吃海鲜。
他们不懂判断天气对水产的影响、也没做库存管理，运到的海鲜没卖完，全死光了，一分钱都没捞回来。
一来二去，没多久，赵士刚的5万元钱就被亏完了。
最落魄的时候，他一个月120元的房租都交不出。幸亏房东人好，允许赵士刚暂时欠着，“你什么时候有钱什么时候给”，房东说。
心气儿高的赵士刚不想就这么空着手回老家，既然带着老婆孩子来了北京，怎么着也要再试试能不能在这个寸土寸金的地方把钱赚回来。
但他没有一技之长，手里只有一个农业管理的大专文凭，找不到合适工作，只得先留在新发地干起了装卸工。
当时的新发地市场草莽丛生。农产品(000061,股吧)的销售渠道有限、价格不透明，外地菜贩都需要通过懂市场的装卸工帮忙打点吃喝、装卸、找销售渠道。
赵士刚就一边帮人装卸蔬菜，一边做起了“代销”，帮外地菜贩子找销路。每200元的货，赵士刚能拿到1分钱的“缝儿”。
现在已成为新发地“西红柿大王”的赵士刚回忆起这段时光，依然感到十分庆幸。
也是在那次人生危机后，“西红柿大王”赵士刚的逆袭人生开启了。
2
从装卸工到家乐福供应商
我成了最懂西红柿的人
赵士刚是当时菜贩子最喜欢找的“紧俏装卸工”。
在新发地有个不成文的行业规矩，无论你这笔生意最后有没有赚钱，都要给做“代销”的装卸工付代销费。
但赵士刚心软，看到那些外地菜贩亏了，就不忍心多收“好处费”。他还常常自掏腰包，请那些亏了钱的菜贩吃饭、张罗着给买回老家的火车票。
这幅好心肠成了赵士刚“个人口碑营销”起飞的基础。
那些得到赵士刚帮助的菜贩子回老家后，纷纷介绍同乡做生意的朋友，让他们“来北京就找赵士刚，他人好，靠谱”。
有了口碑，赵士刚一天能“代销”四五车货，客户里还包括家乐福这样的“巨头”。
每次家乐福的采购来新发地，不管是刮风下雪，赵士刚总能帮采购找到稳定货源。
2003年，赵士刚不仅拿下了家乐福的单，还给迪亚天天108家店供应总计4个蔬菜品类。
每晚7点，家乐福各门市和赵士刚报备第二天需要的蔬菜和数量。
为了确保蔬菜新鲜，这些货都不能提前准备，都靠现抓，赵士刚都会在10点半前准备好所有货物。
紧接着，第二天下午1点，赵士刚又要给迪亚天天备货，赶在下午5点送到方庄的各个门店。
给超市供货后，赵士刚的生意就好了。其中，西红柿的需求量最大，供得量大了，大家就跟着喊赵士刚“西红柿大王”。
但赵士刚最大的生意打击也正是来自于西红柿。
2013年的某天，赵士刚忽然接到超市电话，说收到的西红柿全烂了，要求退款——当时赵士刚每天都要给北京的永辉超市(601933,股吧)和物美超市供近8万斤西红柿。
接到电话时候赵士刚很疑惑，进货时这些西红柿都没事儿，怎么一到北京就全烂了？
后来一个老农民告诉赵士刚，那年雨水量大，导致西红柿的含水量高。
产地采摘时看起来没两样，但经过长途运输就炸皮，紧接着接着就淌水、腐烂。
因没能保证供货，这批货赵士刚不仅收不到钱，还要罚违约款。按规矩，一个店空台子，就得罚1千，赵士刚一天就吃了9万元的罚款。
收到被退回的西红柿时，赵士刚整个人都感觉天塌了一般。
他联想到最初被海鲜“坑”的那一年，没想到兜兜转转，自己又败在了无法预测的天气情况。
这么一折腾，赵士刚只能把成本1.5元/斤进的西红柿，按六毛钱/斤“贱卖”，再把所剩无几的好西红柿装箱供给超市，弥补损失。
还有一次，赵士刚的西红柿遇到了对手的价格战。当时有人发话，“赵士刚卖多少钱一斤，他比赵士刚便宜2毛钱”。
为了抢客源，他不得不应战跟着降价，结果赔了20万元。对方也损失不小，他比赵士刚便宜每斤2毛钱，总共赔40万元。
看起来很不符合逻辑的事情，但这就是商战，每一天都在赵士刚身边发生。
3
一个“赵士刚”等于：
300亩菜地、390贫困户、800万斤西红柿
几次价格战后，超市学乖了。
大超市门开始在每个品类上招标，让供应商报价——大家鹬蚌相争，超市渔翁得利。
经历了这次洗牌，赵士刚也从中小户正式挤入了新发地市场的“大户部队”。
但他感觉并不轻松，反而意识到，以往粗放的菜场采销模式不奏效了，必须进行模式创新。
赵士刚想到了上游产业链——直接自己种菜。
过去菜贩子做生意就是靠人力去各地菜场收购，然后再集中到新发地批发、赚差价。
但当供应链被集中在少数人手里后，价格变得统一，分摊到各个大户手里的利润也减少了。
为了找到更稳定的供应，赵士刚参与了山西大同的扶贫计划，在当地承包了300多亩菜地，带动的贫困农户390户，共589人。
在赵士刚的大棚工作，工人们穿着印着新发地logo的工作服、逢年过节还能领到油和米、年底能参加一次聚餐。
别的棚想挖赵士刚的工人，根本挖不走。
有了扶贫基地，他还可以做品控、减少农药使用量。
统一了上游生产后，赵士刚把西红柿的成本价控制在0.9元/斤，即使是市场价12元/斤的草莓西红柿，他也能做到1.4元/斤的成本。
赵士刚感慨，当年拼了命地想到城里来，这下又回农村了。
“没做过的人不知道，做农业有瘾，尤其是看到自己种的东西丰收，特别有成就感”，赵士刚说道。
去年，赵士刚将大棚扩到300亩，全走下来都得4万步，预计西红柿全年产量可达800万斤。
这下，他可成为了货真价实的“西红柿大王”了。
4
熬不过的疫情和账期
小微贷款带来的“续命效果”
如果说，在新发地做超市们的供应商是“搬箱子”的活，那赵士刚现在干得就是“造箱子”的事儿。
创建上游产业链的难度和成本都更大，但是扩建大棚的钢材，一次就要花掉赵士刚60多万元。
他再也不是亏了5万元、付不上120元房租的赵士刚了。现在的生意规模，哪怕贷给赵士刚500万、1千万，他都觉不够用。
生意做大了，还总有资金周转不灵的时候。
往简单地说，超市账期45天，赵士刚常遇到临结账时会计休假的情况，这就要再等30天。
今年6月新发地疫情更是情况危急。赵士刚的资金忽然都紧绷了——此前一天他能卖出三车西红柿，可那段时间，三天才能卖出一车。
新发地的董事长张玉玺也跟着急，几乎天天问赵士刚：“情况怎么样，行不行？”
在张玉玺眼里，每一个新发地商户的存亡都决定着这个市场的生命延续。
生意还得做，只要赵士刚还在供货就只能贷款。
但银行贷款一般是手续最复杂、耗时最长的，“真有急事，等银行的款下来，公司也差不多倒闭了”，赵士刚说。
赵士刚年销西红柿大概9千多万元，再加上现在建种植基地，到处都要钱。赵士刚算过，自己几乎年年都要用高利贷，他贷过一分二的高利贷，一分五的也用过。
疫情最紧张的那几个月，张玉玺生怕赵士刚不挣钱，他常说，这些商户“打不走，骂不走，不挣钱准走”。
为了解决这些新发地商户的资金紧张问题，今年8月度小满金融面向北京新发地农产品批发市场、新发地国际水产城等8个市场的中小商户，推出“新发地中小商户扶助计划”。
该计划首期投入1亿元，为商户提供日利率0.01%的低息信贷，帮助商户解决经营资金周转困难。
基于人工智能、大数据等技术，度小满金融搭建了能够有效开展小微企业信贷的基础设施和服务能力，也极大地缩短了赵士刚获得贷款的时间和手续。
赵士刚被推荐后，就在度小满金融APP里进行了申请。“和银行相比，度小满方便不少，用时申请，不到24小时款项就到账”。
拿到了来自度小满的100万低息贷款后，赵士刚感到十分唏嘘。
今年疫情的情况，几次让他觉得快熬不下去“，现在看来，“老爷子和度小满真像亲生父母一样”。
但赵士刚对这笔救命钱也省着花。“我现在用了不到20万，接下来一笔准备用在云南看货、收货时”，赵士刚说。
“那边有个行情见涨，现在我们开始存货，存完货后很快资金就能回来“，赵士刚说。
资金对于这些新发地商户来说，是获得生存的希望——有资金周转，就能有盈利翻盘的可能。
眼下，赵士刚在山西大同的扶贫基地已实现盈利。未来扩大规模后，赵士刚计划以此为样板，复制到全国各地。
“中国是农业大国，但农业机械化程度太低”，赵士刚说，相比美国人均管1200亩农田，中国一个农民只能管20-30亩。
设施农业在中国大有可为，也需要更多和赵士刚一样的“西红柿大王”支持建设。
无论新发地未来如何，无论有没有别的商户离开，在他心中，新发地就是他的家。
后记
从当初外地来京的装卸工，到新发地的“西红柿大王”，赵士刚的身上折射着“改革开放”青春期一代的影子——怀揣梦想，靠双手、胆量与智慧，改变自己的命运。
正是无数这样的、被公众忽略的个人奋斗，拼成了“中国奇迹”。
但今年受新冠肺炎疫情影响，市场中的商户自6月以来均遭受了不同程度的损失，部分商户受困资金周转难题。
在知悉商户的遭遇后，度小满金融成立专项小组，针对商户遇到的实际困难，设计出了一整套定制化的金融服务解决方案，希望能够精准帮扶新发地等市场的商户复工复产，重回正常经营轨道。