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　　原标题：这些民营外贸企业是怎样下好转型升级的先手棋的？

　　民营企业是外贸进出口领域的主力军，尤其是在华交会这样一个以轻纺服装、日用品进出口为主的展会上，民营外贸企业更是当仁不让的主角。2019年外部环境复杂，不确定因素依然较多，世界经济增长可能有所放缓，我国“稳外贸”的任务依然艰巨，这一大背景下，民营外贸企业打算如何“稳”？又有啥招数应对“不确定”？在展会现场，记者走访了几家在各自领域当中的领军型企业，听听他们的应对挑战、转型升级的“心经”。

　　越是外部不确定因素增多，越是要“把饭碗端在自己手里”

　　小小的劳防手套做出了大世面。上海世目进出口公司5年前把工厂从上海奉贤搬迁到江苏东台南沈灶镇以来，世目特种防护用品科技（江苏）有限公司去年纳税达到1000多万元，列入当地纳税50强。

　　作为一名已经年逾六十的民营企业家，行政总裁戴国达用一句话点出了他的发展秘诀：“5年前我们选择放弃为外商贴牌加工的OEM模式，走上打自主品牌的道路，这条路走对了。”

　　老戴告诉记者，2014年开始，外贸出口形势不好，客商价格压得低，企业利润越来越低，当时他已经57岁了，亲戚朋友劝他：“别撑了，关门吃老本也够吃几辈子”，但老戴却有一个把企业做成百年老店的梦想，他非但不收摊，还决定把一家一当、1亿多元的自有资金全部扑到江苏东台建新工厂，同时招聘研发人员，创立“Wonder Grip”的自主品牌，背水一战。

　　做自有品牌，意味着与原来几十家老客户全部拗断。对于这，老戴并不着急，他知道，做贴牌虽然赚的是安稳钱，但这些老客户看到中国劳动力、土地成本日益高企，已经开始在东南亚悄悄布局，这些年，工厂的订单也是越来越不稳定。他最着急的是新的销售渠道一时接不上，眼看产品刚下生产线就变成了库存。这时，他做出一个重要决定：另起炉灶，采取“农村包围城市”的策略，与欧美日市场的小经销商挂钩，打入那些大牌劳防手套尚未进入的领地，先把“Wonder Grip”“质量上乘，价格却要比大牌低”的牌子打响。同时，加快招聘当地人才，建立本土化销售队伍，并立好规矩：一个国家一个经销商，避免价格打价格战，不搞乱价格体系。

　　就这样，从做贴牌到打响自主品牌，世目生产销售开始步入“滚雪球”阶段，不仅毛利率从贴牌时平均15%-25%上升到了25%-35%，更重要的是在市场上有了定价权，企业的原料采购、生产、物流也做到了心中有数。“做贴牌时没有自主权，忙时工人三班倒，付加班费没商量；没订单时，也不能关门，工人工资一分也少不了。我周围那些与我一起出道的OEM企业，如今经常是二成、三成的生产能力放空，他们非常佩服我的转型，说我把饭碗端在自己的手里了。”

海沙尔摄

　　越是外部不确定因素增多，越是要对冲风险，“多条腿走路”

　　中国素有“小家电王国”的美誉，就连咖啡机这样的一个相对小众的细分领域，中国咖啡机产量也能占到全球产量的80%，在这些企业中，60%-70%从事贴牌生产。

　　万事达(杭州)咖啡机有限公司是本届华交会上的新面孔，之所以参加华交会，副总经理单喆告诉记者：“这也是企业转型发展的需要。我们的产品原先主要销往北美市场，因此广交会每年都去，那里欧美客户居多。如今，中美贸易摩擦存在不确定性，华交会上日韩客商多，我们希望开拓这片新市场来对冲风险。”

　　其实，在开拓新的市场方面，万事达一直在动脑筋，他们为本届华交会带来了一款自主研发的全自动土耳其胶囊式咖啡机。由于土耳其咖啡需要研磨的咖啡粉非常细，一般家用磨豆机无法满足需求，因此大多数消费者会选择购买预先研磨好的咖啡粉。但是，包装好的咖啡粉在打开后容易受潮，这就导致很多浪费，而且烹煮后的器具难于清洗。万事达首创了自动去皮进料方式，胶囊推入机器后会自动将胶囊密封拆除，咖啡粉得到100%利用。

　　除了通过开拓新的市场进行风险对冲，在贸易方式上，万事达也开始从单一的出口型企业，向“多条腿走路”的发展战略转变。一方面，加强在新材料和外观设计领域的人才队伍建设，从OEM向ODM转型，提高出口附加值；另一方面，他们在北美投资了境外子工厂，它以进口贸易方式对冲出口风险，境外品牌去年还参加了首届进口博览会，第二届进博会，这家境外工厂也已经早早报名。

　　万事达还在积极开拓国内市场，做“出口转内销”。单喆介绍说，这是因为他们非常看好国内市场消费升级趋势。“我们也在积极与国内的新零售企业展开合作，希望通过本届华交会能接到更多无人咖啡机的订单。”

　　越是外部不确定因素增多，越是要讲诚信，“处处以客户为先”

　　华交会上，来自东北老工业基地的民营外贸企业凤毛麟角，只有400多名员工的营口市东盛集团，把小小环保袋做出了近10亿元的年销售额，做成了中国最大、全球第三的对日出口塑料包装袋企业，越发显得特别。

　　谈起秘诀，总裁文博表示，奥秘在于以大写的“诚信”为小小环保袋进行背书，“经济形势不好，末位企业会被先淘汰，对于头部企业来说，反而是机遇。我们认为，讲诚信是民营外贸企业的核心竞争力。”

　　刚进入这个行业时，企业还排在几百名，转机发生在十多年前。那年，他们在与日本客户的合作中，正巧遇到原材料价格暴跌，履行合同，意味着要承担300多万元的损失，这对当时还处于初创阶段的东盛来说，等于十年“白忙活”，然而，他们最终还是选择咬咬牙，履行合同。这样的结果，是企业信誉在客户中一传十、十传百，从此，订单像雪片一样飞来——企业从每月向日本发一两个集装箱，逐渐变成如今每月发150个集装箱。

　　“柔性制造”理念近年来开始流行，它意味着制造业根据客户需求随时调整生产工艺和流程，以销定产。“柔性制造”，离不开智能制造、数字化工厂的大手笔投入。同行中，东盛集团的“柔性制造”能力数一数二，别人五个集装箱放一个品种，他们却能做到一个集装箱放13种商品，别人30天交货，他们7-8天就能交货……文博介绍说，之所以能下好这步先手棋，也与他们追求诚信不无关系。

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