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宝兰德2020年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2020年，公司营业收入18,226.02万元，较上年同期增加27.19%；主要原因为：报告期内，公司积极应对、克服新冠疫情带来的不利影响，并为了快速提升市场占有率和研发领先实力，在营销人员、技术人员上投入较大，在不断提升自身研发技术水平和市场服务能力、深耕核心客户的同时，全面布局政府行业，超额完成了本年度政府行业市场开拓目标，使得公司核心企业产品收入及技术服务收入继续保持稳定增长。公司实现归属于上市公司股东的净利润6,105.51万元，较上年同期减少0.31%，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润4,923.97万元，同比减少17.53%。主要原因为：报告期内，公司在增加产品研发投入的同时，加大销售团队及技术团队建设，导致销售费用较上年同期增长60.37%、管理费用较上年同期增长31.61%、研发支出较上年同期增长30.85%；公司使用闲置募集资金进行现金管理产生的投资收益较上年同期增长522.17%。

　　2020年，公司围绕发展战略重点做了以下工作：

　　（一）积极开拓产品市场，全面布局政府行业

　　2020年，公司积极开拓市场，全面布局政府行业，抓住信息技术应用在政府市场的发展机遇，克服诸多困难，完成了在政府行业的顺利开拓，实现并超额完成了公司年初制定的在政府行业的市场占有率目标。2020年，公司得益于所处行业的快速发展，在投入大量人力、财力的基础上，营业收入较上年同比增加27.19%，突出表现在政府行业，2020年，政府行业实现收入6,873.02万元，同比上年增加616.56%。

　　（二）加强研发投入，保持公司产品的核心竞争力

　　技术是公司立足之本。通过持续的研究人员和资金的投入和对产品技术的不断改进和创新，产品功能和技术水平得到提高和完善。公司在2020年继续加大在研发的投入，以确保公司产品的核心竞争力。报告期内，公司研发投入继续呈增长状态。和2019年相比，公司研发投入增加952.78万元，增幅30.85%，研发投入总额占营业收入的比例为22.17%，同比增加0.62个百分点。

　　（三）充实销售队伍，优化销售结构，为发展市场夯实人员队伍基础

　　2020年，尤其是上半年，公司加大销售团队的建设：公司不断扩充和优化电信行业现有的销售团队；在政府行业、金融行业建立了一支新的销售团队，力争抓住信息技术应用在政府和金融行业的发展机遇。同时，公司也继续扩充售前售后的工程师团队，为后续的市场发展打下了坚实的基础。

　　（四）不断提升管理能力，提高经营效率

　　报告期内，公司管理层不断加强管理能力提升，优化内部管理流程，提高工作效率；加强工程师技能培训，提升个人技术能力，优化团队组合，提升人均效率；全方位抓细节落实，提升管理能力，提高经营效率。

　　二、风险因素

　　(一)尚未盈利的风险

　　(二)业绩大幅下滑或亏损的风险

　　(三)核心竞争力风险

　　由于软件行业的特性，其产品更新换代较快，行业技术方向、客户需求变化较迅速，如果公司不能紧跟技术方向和市场需求的变化，导致公司产品质量不合格或不能满足市场需求或在新产品开发过程中存在关键技术未能突破、不达预期的情况，则可能导致公司无法保持当前的技术领先性，从而对公司未来经营造成不利影响。

　　拥有自己的核心技术及与之配套的高端、专业人才是软件开发企业综合竞争力的体现和未来持续发展的基石。当前公司多项产品和技术处于研发阶段，核心技术人员稳定对公司的发展尤为重要，如果未来在人才的市场竞争中公司出现核心技术人员大量流失情况，将对公司经营产生不利影响。

　　截至报告期末，公司有57项发明专利尚在申请过程中，未来如果相关发明专利证书无法顺利取得，公司相应技术将可能面临无法得到知识产权相关法律法规保护的风险，从而对公司经营造成不利的影响。

　　(四)经营风险

　　1、在中国移动核心业务系统国产化替代不利的风险

　　公司主营业务为基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品的研发和销售，并提供配套专业技术服务，产品主要应用于电信行业。近年来，公司最终用户来自中国移动的营业收入占公司当期营业收入的比例较高，公司经营业绩对中国移动存在一定的依赖。且近年来来自中国移动的应收账款金额逐步增加且占比较高。如果未来电信行业的宏观环境发生不可预测的不利变化，或者中国移动对信息化建设的投资规模大幅下降，或者未来公司在中国移动核心业务系统国产化替代进程放缓，出现替代不利的情形，将对公司的持续增长和盈利能力造成不利的影响。

　　2、市场竞争风险

　　由于基础设施软件在国内的发展时间相对较短，国内市场中基础设施软件，特别是中间件软件仍主要由国际知名IT厂商IBM和Oracle占据主导地位。随着国内信创加快，涌现出国内同行业几家比较集中的厂商，这几家在信创各个行业占据了一定市场份额，每家公司在品牌影响力、资金实力、技术研发实力、市场占有率等方面均存在各自的优势。如果公司不能继续加大研发投入、加快产品更新换代，不断开拓市场并改善售后服务，以适应未来的市场竞争格局，公司的经营业绩将受到影响。

　　3、经营业绩季节性波动风险

　　公司的主要最终用户集中在电信行业、政企行业等大型企事业，受采购习惯和预算管理影响，上述客户通常在一季度制定本年度采购计划，二、三、四季度进行相关产品调研、邀请相关厂商参与招投标和商务谈判并签订采购合同，因此在四季度对供应商产品的验收工作相对集中。由于公司管理费用、销售费用等各项费用在年度内相对均衡发生，而软件产品销售收入主要体现在下半年，因此公司业绩存在相对较强的季节性波动风险。

　　4、下游行业需求波动风险

　　公司产品主要应用于电信、政府、金融等与民生关联重大的行业。相关行业与我国宏观经济发展的关联度较高在政府信创中间件产品采购中取得可喜成绩，产品行业应用的多元化对营业收入增长将产生持续推动作用。

　　经济发生较大波动，导致相关部门对于软件领域的采购需求下降，将可能对公司经营造成不利影响。

　　5、电信领域客户集中度高的风险

　　由于公司整体规模仍相对较小，因此在电信领域客户主要集中在中国移动，在其他两家电信运营商中国联通及中国电信系统的市场份额较小，在相关客户系统内，经营经验仍显不足。未来能否成功开拓该目标领域对公司的综合能力提出了更高要求和挑战，公司可能面临市场开拓不利的风险。

　　(五)行业风险

　　国产化替代进程不及预期风险

　　当前国内基础设施软件，特别是中间件软件市场仍主要由国际知名IT厂商IBM和Oracle占据主导地位，宝兰德等国内中间件厂商紧紧追赶，并且国内国产化替代需求明显，市场替代空间大，但由于各种因素的影响，可能存在国产化替代进程不及预期的风险。

　　(六)宏观环境风险

　　1、税收优惠政策变化的风险

　　报告期内，公司和西安子公司享受高新技术企业税收优惠，适用企业所得税税率为15%；公司、苏州子公司、长沙子公司及西安子公司软件产品享有增值税实际税负超过3%部分即征即退的税收优惠。苏州子公司2016年1月1日至2020年12月31日享有软件企业所得税两免三减半优惠，2016年和2017年免税，2018至2020年度减半征收。公司税收优惠对经营业绩有一定影响。若国家未来相关税收政策发生变化或公司及其子公司自身条件变化，导致公司无法享受上述税收优惠政策，将会对公司未来经营业绩带来不利影响。

　　(七)存托凭证相关风险

　　(八)其他重大风险

二、报告期内主要经营情况

　　公司实现营业收入18,226.02万元，同比增长27.19%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润4,923.97万元，同比减少17.53%。

三、公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　1、行业格局

　　（1）中间件软件行业发展情况

　　我国中间件软件行业早期由国际知名厂商IBM和Oracle以领先的产品技术迅速占领了市场，随着国产中间件厂商技术的升级，以东方通（300379）、宝兰德为代表的国产厂商赶超者，在电信、金融、政府、军工等行业客户中不断打破原有的IBM和Oracle的垄断，逐步实现了中间件软件产品的国产化自主可控。

　　近年来，中间件市场总体保持稳定增长，以企业级用户的需求为主，企业级客户主要集中在政府、金融、电信等行业领域，该类客户IT系统规模大，重要性高，因此，相关客户对中间件的产品质量和稳定性的要求高。

　　从行业需求角度来看，政府领域对中间件软件的需求量大，但该领域具有用户部门多、范围广、分布散、信息化水平提升快等特点，参与的企业数量也相对较多，市场竞争激烈。

　　在金融领域，金融行业是对IT系统高度依赖的行业，因此对于中间件产品的功能、性能以及稳定性要求较高。该领域对国外企业的依赖程度较高，目前主要市场份额仍由IBM、Oracle占据。公司进入该领域的时间较晚，但已经在商业银行系统中实现小规模应用。

　　在电信领域，电信行业对中间件软件的要求非常高，对于产品的测试、选型都有严格的要求，电信行业的数据量较大。中间件软件在电信IT系统中处于非常重要的位置。一直以来，电信行业对于厂商的选择都是非常严格和谨慎的，特别是对于客户的核心应用系统，需要对供应商进行严格的甄选。在该业务领域，IBM、Oracle仍保持相对领先，但近年来，以公司为代表的国内企业正在逐步推动该领域核心业务系统的国产化替代，公司产品已经进入了中国移动总公司以及12个省公司的核心系统，打破了原国外厂商对该领域牢牢掌控的局面。

　　（2）智能运维软件行业发展情况

　　全球IT运维行业已从被动式监控和管理演进到通过对监控和运营数据和经验的积累主动监控管理业务系统，即所谓的IT运营分析（ITOperationsAnalytics，或称ITOA），随着人工智能（ArtificialIntelligent，或称AI）技术和机器学习算法的发展，全球主要IT运维厂商将AI算法与ITOA技术相结合，IT运维行业正在向智能运维（ArtificialIntelligentOperations，或称AIOps）的方向演进。

　　我国智能运维行业起步较晚，主要国产厂商目前产品主要为传统的被动式监控和运营。我国智能运维厂商在借鉴国际先进智能运维技术的基础上，正在从传统的被动式监控和运营向智能运维进行跨越式发展。

　　2、行业未来发展趋势

　　（1）中间件行业

　　①信息安全日益受重视，中间件国产化将是长期趋势

　　我国中间件软件行业早期由国际知名厂商IBM和Oracle以领先的产品技术迅速占领了市场，随着国产中间件厂商技术的升级，以东方通、宝兰德为代表的国产厂商赶超者，在电信、金融、政府、军工等行业客户中不断打破原有的IBM和Oracle的垄断，逐步实现了中间件软件产品的国产化自主可控。

　　近年来，中间件市场总体保持稳定增长，以企业级用户的需求为主，企业级客户主要集中在政府、金融、电信等行业领域，该类客户IT系统规模大，重要性高，因此，相关客户对中间件的产品质量和稳定性的要求高。

　　随着近年来国家政策的大力支持和“新基建”在全国范围内的快速铺开，2020年，在复工复产、“新基建”全面启动的背景下，信创产业高速发展，各地信创项目开始大面积铺开，信创企业集中签约、信创产业联盟相继成立。信创产业也随之出现了一个现象级的风口，全产业迎来了大踏步发展的机遇期。

　　2021年是“十四五”开局之年、全面建设社会主义现代化国家新征程的开启之年。中央经济工作会议指出，要实现重要产业、基础设施、战略资源、重大科技等关键领域安全可控，增强产业链供应链自主可控能力，信创产业将成为重塑中国IT产业基础、加快发展现代产业体系、推动经济体系优化升级的重要力量，意味着信创产业也将迎来一个现象级的新蓝海。

　　从行业需求角度来看，政府领域对中间件软件的需求量大，但该领域具有用户部门多、范围广、分布散、信息化水平提升快等特点，参与的企业数量也相对较多，市场竞争激烈。在国家信创政策的推动下，国内中间件厂商在政府领域的机会越来越大，各地的信创采购工作正在积极向前推进。

　　同时，随着技术水平的不断提升，国内厂商的技术短板已逐渐被填补，更能把握国内用户需求的特点、对行业的理解更为透彻的本土化优势开始显现，越来越多的用户开始选择国产中间件，在三大基础软件中，国产中间件率先发力，为我国在基础软件领域实现国产自主可控树立了一面旗帜。随着国产软件的崛起，未来中间件行业的国产化替代将会是一个长期的大趋势。

　　②新标准、新技术的引入，促使中间件厂商进行软件技术升级

　　JavaEE规范不断演进，并陆续公布了一些新标准。这些新的技术规范标准，一方面对新出现的技术进行了规范定义，适应业界的新需求，兼容了新的流行开发框架；另一方面，也对应用服务器中间件的下一步技术演进指明了方向。针对新的JavaEE规范要求，公司已经投入技术资源正在对新标准规范进行研究，并启动了应用服务器BESApplicationServerV10.x的预研工作。

　　随着云计算相关技术的进一步发展，尤其是PaaS技术和Docker容器技术的逐渐应用，逐步改变客户的业务系统底层构架。为适应这些新技术新环境的变化，各家中间件厂商需要对各自的中间件软件产品进行对应的技术升级改造。公司基于自身对Docker容器技术的研究，以及对容器编排技术的掌握，已经研发了对应的云中间件技术，并正在继续对该技术进行持续的改进优化工作。

　　③市场规模不断扩大，横向和纵向需求不断延伸

　　随着技术的不断进步，市场仍处于持续增长阶段，市场规模和需求不断扩大。从行业上看，互联网技术的兴起带来丰富多样的新型网络应用模式，加大了电信、金融、政府等传统行业用户对中间件的采购需求。同时，随着各行业信息化建设的逐步成熟，中间件技术从传统的金融、电信等领域走向电子政务、能源、教育、医疗等领域，相关行业需求日渐增长。除了横向行业层面的应用范围扩张，中间件的纵向深化应用也有长足进步，越来越多的中小规模的应用系统也开始采用中间件来搭建。特别是在电子政务、中小企业等领域，用户对系统的要求越来越高，中间件已经成为这些系统建设的必然选择，这为中间件的推广提供了更广阔的空间。

　　④云计算、物联网为行业带来新的机遇

　　技术方面，以云计算、物联网、移动互联网为代表的新一代信息技术蓬勃兴起，也为中间件发展带来了更大机遇。网络的无边界拓展，催生了大量新应用模式，对虚拟化、快速构建服务化、大数据整合与处理、事件处理引擎等中间件相关技术提出了新要求，将进一步促进中间件技术创新突破。

　　另一方面，客户对于中间件产品的性能需求不断提升，随着物联网、移动互联网、5G通信技术的发展和大规模应用，以及云存储技术的商业化，客户对于中间件软件产品提出了新的诉求：包括超高并发量、海量数据（603138）通信、超长运行时间的稳定性保持等。

　　客户对于中间件基于新技术体系下的新要求，实质上促进了各大中间件厂商的产品技术发展，在推动各中间件厂商通过产品技术升级进行良性市场竞争的基础上，也在逐渐推动各厂商市场占有率的变化。

　　（2）智能运维软件行业

　　全球主要IT运维厂商通过长期的运维落地实践，积累了丰富的运维经验，随着大数据概念的兴起和数据分析类技术和算法的迅速成熟和商业化，IT运维厂商从早期的纯粹监控管理迅速向监控分析进行转型；近年来随着人工智能概念（ArtificialIntelligent，亦称为AI）的兴起和机器学习（MachineLearning）相关算法的日趋成熟，IT运维厂商将相关算法运用到运营监控管理分析中，从而实现自动化运维管理。

　　(二)公司发展战略

　　报告期内，公司继续在电信领域做了大量自主可控的国产化落地实践，取得了良好的社会效益。未来公司将继续扩大和巩固在中间件市场的领先优势，并重点开拓云环境下的智能运维、大数据和容器PaaS相关产品和技术，持续改善和优化公司的技术研发体系、服务支持体系，致力于开发出满足客户需求的软件产品，稳步提升公司的市场份额和品牌形象，将公司打造成为在全国范围内知名的基础设施软件提供商是公司的发展战略，形成涵盖中间件、智能运维、大数据和PaaS领域的完整产品线和具备这些领域的专家支持服务能力，成为底层基础设施软件整体技术解决方案的供应商是公司追求的目标。

　　(三)经营计划

　　2021年，公司将继续发扬务实低调、艰苦奋斗的创业精神，坚持“巩基固本、稳健发展”的策略，迎接新的挑战，克服困难，努力实现公司既定目标。

　　1、持续优化管理流程，提高经营效率

　　持续推进成本管理，降本增效；加强项目评估与管理，积极贴近市场需求；继续深入优化内部各项管理流程，发挥工作潜力，提升整体工作效率；加强员工技能培训，提升人员效率，降低单位人工成本，提高人均产出。

　　2、完善质量管控体系，增强产品竞争力

　　继续加强产品质量管理，控制缺陷预防成本和内部失效成本；建立更完善的质量管控手段，制定明确改善目标，覆盖产品研发的全流程；不断的开展以质量保障工程师为主导的质量控制工作，积极推进客户体验改善，持续增强产品竞争力。

　　3、建立长期研发规划，为未来做好储备

　　积极研究技术发展趋势和市场客户需求，确定未来新业务新产品研发方向，建立长期研发规划；同时与各大专院校及技术机构、相关厂商开展技术合作，进行生态建设和技术联盟建设；建立专门技术研究机构，引进需要的各层次人才，为公司未来发展做好储备。

　　4、巩固在运营商领域的优势，积极拓展政府金融市场空间

　　继续加强和巩固公司在中国移动为代表的运营商领域的竞争优势，并根据市场形势，积极拓展政府金融市场空间，助力公司进一步做大做强。

四、报告期内核心竞争力分析

　　(一)核心竞争力分析

　　经过多年的积累，公司形成了较强的技术优势、客户优势、产品线优势、服务优势以及管理优势。

　　1、技术优势

　　公司自主掌握中间件相关的核心技术。公司自创立以来，在核心技术人员的带领下，长年扎根于中间件及相关底层架构演进和传输技术的研究中，完全自主掌握了一整套中间件相关的核心技术，并研发出了以应用服务器为核心的中间件系列产品。通过持续的研究人员和资金的投入和对产品技术的不断改进和创新，公司产品功能和技术水平得到提高和完善。

　　公司长期专注于对中间件和智能运维领域相关产品的研究，通过对相关技术的应用，强化了对应产品的性能和功能，例如采用自行研发的高性能EJB技术保障了应用服务器产品中EJB容器的稳定、快速、准确传输；通过分布式集群中会话对象Session的共享方法、基于弱引用队列检测资源泄露的技术和高性能线程调度模型和无锁队列技术提高了应用服务器整体性能、高可用性、稳定性等产品核心特质。通过采用上述核心技术，公司增强了应用服务器软件的传输速度和传输完整性，强化了高并发任务的处理能力和在不同资源对象间调配各类资源应用的能力。

　　公司通过将各类核心技术应用于主要中间件和智能运维产品中，加强了产品的性能、高可用性、稳定性、集群负载管理等特性，公司BESApplicationServer产品与国外一流品牌比肩，在电信领域的核心系统中大量替换Oracle公司/IBM公司的国外中间件产品，也有赖于核心技术对该产品的突出贡献。

　　公司通过持续的研发投入与技术创新，探索、形成了多项关键核心技术，逐步掌握了多项核心技术，并通过对核心技术的应用，显著提高了相关软件产品的性能优势或功能优势，形成了产品的核心竞争力。

　　2、客户优势

　　公司销售的软件产品和技术服务的主要最终客户为电信、金融、政府行业的主要大型企业或组织，面向经济主战场。其中公司的第一大客户中国移动及其各子公司的IT系统技术先进且系统繁多，在IT业务系统的预算和实际投入均较高。客户对其IT业务系统的持续投入和支持为公司稳定获取客户订单，并持续发展提供了保证。

　　电信行业是关系我国国民经济稳定发展的关键行业，也是中间件使用最广泛的行业之一。随着网络信息科技的不断发展，人们每天的通话交流、移动上网、线上消费等众多日常行为均与电信行业密切相关。因此，电信业务已深入每一个人生活的方方面面，是与社会民生关联度巨大的行业。

　　公司第一大客户为中国移动，是国内最主要的电信运营商，中国移动的电信业务复杂、繁重且责任重大，中国移动在保持用户日常通话、短信和各类网络连接的基础上需对用户业务发生进行实时计费；对用户账户余额进行实时更新；对欠费、充值等关键性操作进行重点保障，为此需要有一整套极为强大稳定的业务系统配合业务的开展，所以其IT系统是支撑其电信业务顺利开展的核心。

　　基于公司中间件产品在信息安全系统中的核心关键作用，客户对安装在其核心系统的中间件产品的稳定性和运行性能有极高的技术要求，因此，需要客户对其IT业务系统的升级维护持续进行投入，从而为公司稳定获取客户订单，并持续发展提供了保证。

　　3、产品线优势

　　公司以中间件软件为拳头产品，主要中间件软件产品包括中间件领域的消息中间件BESMQ，交易中间件BESVBroker和应用服务器BESApplicationServer等，覆盖了市场上主流的中间件软件产品。同时，公司积极拓展出智能运维领域的应用性能监控WebGate系列和运维管理系列软件产品，以及基础设施软件领域的各种平台类软件，上述产品成为公司在中间件软件产品之外的有力补充。

　　4、服务优势

　　公司为客户提供的技术服务贯穿于公司产品在客户现场的需求规划、部署实施、运行保障、以及后期升级服务等完整服务过程，建立了规范严谨的技术支持服务流程，组建了专业高效的服务团队，并在内部建立了完善的知识库体系，本着“客户至上”的原则，实行较简单的客户请求服务流程。公司为客户提供详细的产品文档说明和完整的操作培训，保证客户技术人员在较短时间内迅速掌握产品日常运维操作。公司在北京、上海、西安、长沙、广州、南京等重点客户所在地都建立了本地化支持团队，可以为客户提供及时快速的服务响应；同时公司的技术服务团队全员处于7x24全天候的待命状态，随时准备为客户提供服务，并为部分客户提供驻场“贴身式”服务支持。公司现已在北京、苏州、西安、长沙建立产品技术研究中心，研发团队作为技术服务团队的后备技术资源，负责对客户进行专业的二线技术支持服务，提供代码级支持能力，和技术服务团队一起构建了规范专业的完整技术支持服务体系；同时可以对客户的特色功能需求在第一时间跟进实施研发，并提供少量定制化开发服务。

　　5、管理优势

　　公司建立了完善、科学、规范的管理体制，包括采购管理制度、质量管理制度、营销管理制度、产品研发及技术创新管理制度等。最为突出的是，公司坚持以市场为导向、适度超前的原则进行研发，建立前瞻性的产品开发机制；坚持把完善产品质量控制标准化体系作为开展质量管理工作的核心；另一方面，公司建立了一支稳定而又有较高技术水平的管理团队，依靠灵活、科学、人性化的用人机制，公司管理团队有效地确保了完善、科学、规范的管理体制顺利实施，实现公司的顺畅、高效运行。

　　(二)报告期内发生的导致公司核心竞争力受到严重影响的事件、影响分析及应对措施。

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