她从两块饼起步 1个月直播带货200场 单场最高收入300万：年销2亿
发布时间:2020-07-08 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次
整 理 | 希 言
编 辑 | 吴晋娜
“转转”CEO黄炜直播， 1小时成交额近400万；
“林清轩”CEO孙来春直播，2小时销量破200万；
“梦洁家纺”CEO李菁直播，4小时内销售额破2500万；
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过去三个月，在互联网上出现了百万CEO冲进直播间的奇特景象，直播带货成了一些公司营销的常规手段。“直播，上CEO”，也是直播带货这一超级风口下的衍生出的新型商业模式。
2019年，直播电商总GMV约超3000亿，行业人士称未来有望达到万亿体量，已经没有投资人和创业者能忽视这股力量。
施威是榴莲休闲食品“榴莲西施”的品牌创始人。自2016年创立以来，四年间，营业额从1500万元增长到近两个亿（年）。
在疫情期间，施威的直播让自家网店的销量同比增长了300％，旗舰店涨粉2000+，另外还为公司带来了200个区域分销商。据施威透露，榴莲西施2月份的电商收入增长300%，总体下来电商方面今年以来的营业额是去年同期近5倍。在亲身直播带货中，她总结出了一套方法论：
1、千万不要怕没面子。每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。施威首场直播带货时，内心也是一万个不愿意，赶鸭子上架时，连个像样的道具都没有，只能拿起过年时给同事发的两块饼干聊。
2、要选好方向。选好适合自己的直播渠道与直播方式，根据自己的品牌选择公域流量，还是私域流量，选择先立人设，还是先做内容，但不管选择什么，最终目的都是要带货。
3、 走好第一步。可以先模仿再创新，不断摸索，打造属于自己的风格。
4、更重要的是，对于企业而言，一定要清楚自己的产品适不适合直播。如果不适合的话，只是白费功夫。
5、看起来很多企业的直播很成功，所以后来者一个个都认为自己也能直播带货成功，其实并不是。还是要找对渠道，找对人。
注：以下为“榴莲西施”品牌创始人施威在铅笔道真相会客厅第8期的分享，有删减。
只带两块饼上直播的创始人
在2019年年底的时候，我们榴莲西施还开了战略会，将下一年的布局全部做好，定下雄心壮志，准备迈入2020年。但是没有想到，突发的疫情将其全部打乱。
其实在面对疫情上，我有几点很深的感悟，跟大家分享：
第一点，在面对危机时，创始人一定要先保持良好的心态、体力和脑力。在疫情爆发时，我就做好最坏的打算，但因为自己是创始人，所以更需要把积极乐观向上的心态带给团队。创始人千万不要先焦虑，那会影响团队的状态。
第二点想分享4个字，唯快不破。在特殊时期，创始人第一时间就要做出决定，到底是要往哪走？团队应该如何调配？
在2月份刚开始的时候，我们决定进军直播带货，当时开会探讨具体应该怎么操作时，电商团队说老板可以出来带头。让我带货的时候，其实我内心是1万个不想做，并且也没有直播的条件。我困在家里什么道具都没有，更搞笑的是连产品都没有。
有困难要克服困难，家里没有道具怎么办？那就随便找一个凳子支起来，把架子放在那里再把手机放上去。没有产品怎么办？过年的时候公司给员工发的榴莲西施礼包，我也有一套，可就剩下两块饼，那就拿着这两块饼干聊。
当晚直播的时候，因为没有产品，自己也没有直播经验，我更多的把自己的创业心得分享给观众。没想到，当晚效果出乎意料得好，创下了我们店铺直播有史以来的历史最高。因为我自己亲自出来做直播，也给我们的电商团队带来了很大的信心。在整个2月份，我们公司做了100多场的直播，效果超出预期。
这就是我刚才所说的唯快不破，迅速地决定，迅速地抓住机会，迅速地走入直播市场，作为创始人要是前怕狼后怕虎，这个机会就没有了。
关于直播，我们还有一个意想不到的收获。
在2月份时有很多线上的课程邀请我去分享，我也想把自己的经验分享创业者们，所以我做了一场大概45分钟的分享。内容是分享我所有的创业经验，分享榴莲西施的定位聚焦，分享这段时间我们在做什么事情。万万没想到结束后，这场直播分享让我们招来了200多个新代理商。这些人非常认可我们的产品与理念，我觉得这就像私域流量的玩法，个人做精神领袖。
“榴莲西施”品牌创始人施威。
因为2月份搭建好基础，所以在3月份开始复工的时候，我们整体业务有了突飞猛进的增长。整个3月份，公司又做了280多场直播，2月份的电商收入有3倍的增长，3月份的收入更加惊人，总体下来今年以来电商方面的营业额比去年同期增长近5倍。
创始人们怎么直播？
为什么直播带货给我们带来这么大的收益？因为我们一直都是一个线下的品牌，重心在线下布局，在疫情期间身处重灾区。到了2019年才开始布局电商，我们的天猫店是2019年才开始做的。
作为一个线下的品牌，能够在这疫情中抓住机会，迅速从线下品牌变成线下线结合，这一点是非常重要的。当然我们还有很多地方没有做好，所以我们今年整个重点的布局就会在线上，包括电商、直播以及私域流量的打造。
直播带货这件事情，作为创始人我觉得最重要的是以下几点：
第一，千万不要怕没面子。很多创始人很不好意思，觉得卖货好像很丢人，其实没有什么大不了的，因为我们都是给自己的产品代言，每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。对于创始人而言，公司就像自己的孩子一样，其实随口分享出来的东西才是最真实的，也是观众最认可的，所以一定要克服自己的心理的排斥。
第二，要选好方向。创始人直播是做自己的私域流量，还是在公域流量的淘系、抖音或者快手上面播？一定要选择适合自己的方向。然后还有一点就是，我们带货的人到底是先做人设，还是做内容，但是无论是在哪里直播，用什么方式直播，最终的目的还是带货。
第三，走好第一步。很多人都知道新主播起步阶段最省力的方式就是模仿一些大号，看这些大号做的是什么？流行的是什么？下一阶段再在模仿里面加入创新，加入自己的内容，这样就可以迅速地把自己的号做起来，然后再不断摸索，打造出属于自己的风格。
有人问我，榴莲西施为什么有这么高的增长率？从2016年到2020年，我们的营业额为什么可以从1500万增长到近两个亿。
首先，是清楚的定位。我们很清楚自身定位，从创立的那天起，我们的定位就聚焦在榴莲细分品类，我们要成为细分品类的老大，所以在这几年的时间里，我们一直定位在此做这一件事情。
其次，是产品本身。目前来讲，在整个榴莲行业里来讲，我们的SKU是最多的。
再次，是抓住机会。这也是在电商方面我们快速增长的原因。2月份时，线下受阻，大家都在家办公，其实很多直播的网红达人都缺带货的产品，你如果能抓这个机会，找到这些头部的达人合作，就抓到了机会。
最后是备货充足。我们年前在仓库里备足了货，工厂也及时复工，后勤保障也是直播带货成功的因素之一。
直播带货只是辅助
除了我和员工直播带货，在疫情里，我们也与李佳琦的团队合作进行直播带货。
带货主播们是分头部、腰部跟腿部的，与头部主播的合作还是比较复杂的。比如说李佳琦团队在选品方面真的非常严格，他们会认真抠产品的所有细节，比如商品详情页、产品成分表、团队的对接以及备货等。
当然，最终合作的成果还是很喜人的，当天晚上我们成交9万多张订单，共计300万元的营业额。